À Bali, le marchandage est une activité incontournable, presque tout s'y marchande. Certains seront naturellement à l'aise avec la démarche, d'autres non. Son succès peut tenir à quelques règles et repères que nous allons essayer de définir.

Où marchander à Bali ?

On ne marchande pas partout. On peut déjà exclure les boutiques de marques internationales, les grands magasins, les restaurants touristiques, les boutiques de services haut de gamme. Si toutefois une remise est possible, on vous la proposera sans doute rapidement et elle ne sera pas forcément négociable.

Presque partout ailleurs, le marchandage s'impose : dans les boutiques d'artisanat, auprès des vendeurs ambulants, dans les hôtels, dans les taxis, parfois même chez certains warungs où l'on vous fera directement une offre à l'entrée. Ce qui est sûr, c'est qu'un marchandage est impératif partout où les prix ne sont pas affichés clairement.

La bonne attitude à adopter

Gardez en tête que le marchandage se doit d'être ludique et respectueux. L'agressivité et le mépris ne sont pas de mise, tout marchandage doit se passer dans la bonne humeur. Comme vous aurez souvent à le pratiquer, il vaut mieux l'assimiler comme une activité nécessaire et amusante, et un moyen de créer un contact avec la population.

Les Balinais ont souvent une mémoire phénoménale : un marchandage bien conduit vous fera gagner du temps dans la discussion les fois suivantes, et ce, parfois, à plusieurs mois d'intervalle. Si un objet ne vous intéresse pas vraiment, ne faites pas perdre de temps au vendeur.

Évaluer le produit

Pour marchander de manière efficace, il faut d'abord avoir certains repères de prix afin de ne pas argumenter trop haut ou trop bas. Ne vous figez pas sur l'idée que vous vous faites du prix du produit, déjà parce qu'à Bali chaque produit se décline en multiples qualités de réalisation et de matériaux. Prenez le temps d'apprécier le produit. Il en est de même pour un service ou un hôtel : faites le tour des chambres pour estimer la qualité des prestations et en tirer éventuellement un argumentaire de négociation.

Fixez-vous ensuite le prix que vous êtes prêt à payer, donnez-vous un plafond. Inutile d'argumenter sur des bases que le vendeur ne pourrait pas tenir ; cette barrière psychologique vous permettra d'être plus ferme dans la négociation et d'éviter qu'elle perdure si vous êtes hors sujet.

Enfin, humez l'état de l'activité : un hôtel vide ou un commerce dans un contexte de forte concurrence baissera plus facilement ses tarifs.

À titre indicatif, on peut faire baisser le prix d'un service de 20 à 30 % et des produits artisanaux de 50 à 70 %. Mais ce n'est pas une règle absolue : certains hôtels ne toucheront pas à leurs tarifs, mais vous offriront le petit-déjeuner. Un tatouage sur la plage, proposé à 150 000 rps, peut en revanche descendre à 30 000 ou 50 000 rps.

Par où commencer ?

Le marchandage est un exercice où l'on s'améliore avec la pratique ; après quelques tours de chauffe, vous trouverez votre technique.

Commencez par demander au vendeur d'annoncer un premier prix. Voici quelques points de départ selon le contexte :

• Pour les services (hôtellerie, location), commencez par diviser le prix annoncé par un et demi à deux.

• Pour l'artisanat, vous pouvez entamer la discussion en divisant ce prix par trois ou quatre.

Vous aurez immanquablement une contre-proposition qui remontera le tarif d'au moins la moitié du rabais demandé. À vous, à ce stade, de sentir le vendeur et la valeur du produit en revoyant votre première proposition à la hausse. Ne vous butez pas : il y a une forte part de jeu dans tout cela. Montrez que l'objet vous intéresse, mais pas à n'importe quel prix.

Si le prix n'atteint pas vos espérances, vous pouvez tenter votre dernière carte : saluez et partez. Si le vendeur peut faire un dernier effort, il vous rappellera. Et s'il vend, même avec un rabais de 80 %, c'est qu'il peut le faire. Il n'y aura pas de rancune, car tout doit se finir avec des sourires : « Good for you, Good for me » — bon pour toi, bon pour moi.

Savoir donner du mou

Il peut aussi arriver de payer sciemment et raisonnablement au-dessus du prix des produits, notamment dans des zones moins touristiques où les populations profitent moins de la manne touristique. Ne pas négocier trop loin et laisser quelques milliers de roupies supplémentaires peut être un moyen de soutenir dignement des activités et des populations plus fragiles.